İstənilən sahədə fəaliyyət göstərməsindən asılı olmayaraq, bütün bizneslərin ortaq bir məqsədi var – gəlir əldə etmək. Lakin gəlir qazanmağın arxasında dayanan əsas amil müştəri qazanmaq və onları razı salmaqdır. Bu isə yalnız məhsul və xidmətin keyfiyyəti ilə deyil, təklif edilən zəmanətlərlə də birbaşa əlaqəlidir.

Çünki müştəri üçün əsas məsələ aldığı məhsul və ya xidmətin ona dəyər qatacağına, sonradan peşman olmayacağına əmin olmaqdır. Bu əminliyi yaratmağın ən təsirli yollarından biri isə doğru zəmanət siyasətinə sahib olmaqdır. Bəs, sizcə, təqdim etdiyiniz məhsul və ya xidmət, müştərinin gözündə bu qədər güvən yarada bilirmi?

Bu yazıda sizə standar və qeyri-standart zəmanət növlərindən bəhs edəcəyik. Məşhur şirkətlərin tətbiq etdiyi zəmanət modelləri ilə tanış olub, sizin biznesinizə uyğun olan strategiyanı müəyyənləşdirə bilərsiniz.
Unutmayın, zəmanət sadəcə söz deyil güvənin, inamın və satışın təməlidir.

Standart zəmanət növləri:

Pulun qaytarılması zəmanəti

Bu, dünyada ən məşhur zəmanət növüdür. O qədər yayılıb ki, artıq üstünlük deyil, hüquq kimi qəbul olunur. Pulun qaytarılması zəmanətinin tarixi çox qədimdir. İnsanların alverə başladığı dövrlərə gedib çıxır. Bu, təbii bir prosesdir. Problem ondadır ki, bu üsul artıq o qədər çox istifadə olunub ki, yalnız yüksək dəyərli və ya rahat şəkildə geri qaytarılan məhsullar satmadığınız halda bu zəmanətlə etirazların öhdəsindən gəlmək çətindir. Yenə də heç bir zəmanət verməməkdənsə, bu üsul daha yaxşıdır. Bu zəmanəti məhsulunuza uyğun şəkildə təqdim edə bilsəniz, alıcının riskini azalda bilərsiniz.

Məsələn, “Chrysler” bu zəmanəti avtomobil seriyası üçün tətbiq etdi, lakin bir neçə aydan sonra dayandırdı. “Trendyol”, “Amazon”, “Apple” kimi şirkətlər də bu zəmanəti təqdim edir, amma bunu açıq-aşkar bildirmirlər. Əvəzində təqdim etdiyiniz faydanı qısa, aydın və konkret şəkildə izah edin. Bu halda uğur şansınız daha yüksək olacaq.

Risksiz zəmanət

Bu, pulun qaytarılması zəmanətinə çox bənzəyir, hətta demək olar ki, eynidir. Tək fərq qavrayışdadır. Əksər bizneslər tərəfindən istifadə olunan risksiz zəmanət sistemi müştəriyə ödəniş etmədən və ya tam qərar vermədən öncə məhsulu sınaqdan keçirmək imkanı verir. Tutaq ki, SEO xidməti təqdim edən bir sayta üzv oldunuz, lakin bu xidmətin sizə faydalı olub-olmayacağına əmin deyilsiniz. Aşağıdakı kimi bir təklif sizi sevindirməzdimi?

“Hər hansı bir səbəbdən xidmətimizdən razı qalmasanız, ilk 30 gün ərzində bizə e-poçt göndərin, sual vermədən pulunuzu geri qaytaraq”.
Bu cür zəmanətin ən gözəl tərəfi təzyiqsiz olması və müştərini “Bircə sınayım da baxım, nə olar ki?” düşüncəsi ilə alışa təşviq etməsidir.

100% Məmnuniyyət zəmanəti

Bu, yeni nəsil zəmanət növüdür və həm risksiz, həm də pulun qaytarılması zəmanətini əhatə edir. Burada məqsəd müştəriyə ya pulunu geri qaytarmaq, ya da məhsulu sınaqdan keçirmək deyil, satıcı və müştəri üçün qarşılıqlı faydalı bir təklif təqdim etməkdir. 100% məmnuniyyət zəmanəti, həm müştərinin məmnun olacağının, həm də satıcının məhsulu dəyişərək satışı xilas etmə şansının olması deməkdir. Müştəri baxımından risk demək olar ki, tamamilə aradan qalxır. Məsələn, Hilton otelləri bu zəmanəti təklif edir: əgər təqdim edilən otaqdan razı qalmasanız, ödəmə etmirsiniz.
Bu, tam bir müştəri qazanmaq üsuludur.

Ömürlük zəmanət

Bir zamanlar yüksək qiymətli çəngəl-bıçaq dəstələri satan bir şirkətdə işləyərkən belə bir zəmanətin alıcı üzərində necə böyük təsir yaratdığını özüm görmüşəm. “Bu dəsti bu gün alsanız, bir daha heç vaxt bənzər bir məhsul almağa ehtiyacınız olmayacaq” demək, insanların qərarını dəyişməsinə səbəb olurdu. Əksər insanlar bu cür mətbəx əşyalarını bir neçə ildən bir dəyişir. Amma bu şirkət qiymətləri aşağı salmaq əvəzinə, qiyməti artırıb zəmanəti gücləndirmək yolunu seçmişdi. Satışlarımda 10-25% artım yaratdığını özüm müşahidə etmişəm.

Ən aşağı qiymət zəmanəti

“Amazon”un tətbiq etdiyi bu sistem həm iade zəmanəti, həm də ən aşağı qiymət zəmanətidir. Əgər “Amazon”da bir məhsulu əvvəlcədən sifariş etsəniz və məhsul daha sonra ucuzlaşsa, aradakı fərq sizə geri ödənir. Bu zəmanət alışdan sonra 30 gün ərzində də keçərlidir.

Pulsuz sınaq

Müasir dövrdə “freelance” iş modelləri ilə pulsuz sınaq dövrü müştəri gözləntisinə çevrilib. “Dropbox”, “Evernote” və “Netfli”x kimi platformalar ilk 30 gün pulsuz istifadə imkanı verir. Bu, potensial ödənişli müştəriləri cəlb etmək üçün çox effektiv bir vasitədir.

Qeyri-standart zəmanət növləri:

Daha çox zəmanət

“Zappos”un təqdim etdiyi zəmanət sistemini mütləq qeyd etməliyik: Pulsuz çatdırılma, pulsuz qaytarma və 365 günlük geri qaytarma siyasəti.
Alınan məhsul bəyənilməzsə, bir il ərzində geri qaytarmaq mümkündür, üstəlik şirkət geri qaytarma xərclərini də qarşılayır. Zappos daha az marja ilə işləyir, lakin çox sadiq və ehtiraslı müştəri bazası əldə edib.

İkiqat zəmanət

Bəzi şirkətlər tək zəmanətin kifayət etmədiyini düşünüb təkliflərini ikiqat artırır. Məsələn, bir inkişaf kitabı müəllifi belə yaza bilər: “Kitabı oxudunuz, səsləri dinlədiniz, səy göstərdiniz, amma nəticə almadınız? O halda 60 gün ərzində bizə yazın, pulunuzu dərhal geri qaytaraq.”
Bu, demək olar ki, “bizdən alın, nə olar yalvarırıq” tipli zəmanətdir, amma çox təsirlidir.

1 milyonluq zəmanət

“Lifelock” adlı şirkət kimlik oğurluğuna qarşı 1 milyon dollar dəyərində zəmanət verir. “Əgər bizim xidmətimizdəki bir səhv üzündən kimlik oğurluğuna məruz qalsanız, bu ziyanı aradan qaldırmaq üçün 1 milyon dollara qədər vəsait xərcləyəcəyik”. Bu, güclü zəmanət sisteminin şirkətə necə böyük gəlir qazandıra biləcəyinin nümunəsidir. “Lifelock” bu zəmanətlə illik 100 milyon dollardan çox gəlir əldə edir.

Sıfır zəmanət

“İTunes”un heç bir zəmanət təqdim etmədiyini gördünüzmü? Bəzən zəmanət vermək mümkün olmur. Bu halda, məhsulunuzun o qədər keyfiyyətli olduğunu və geri qaytarma tələb etməyəcəyini vurğulamaq bəzən daha effektli olur. Bu, qorxusuz və özündən əmin bir yanaşmadır, hətta arzuolunanlığı artırır.

Günay